마이크로 밸류 마케팅 ‘작은 것으로 승부하라’

작은 것, 작은 감동

사람들이 자주 가는 곳은 대형슈퍼, 이동수단은 대형차, 꿈꾸는 집은 대형전원주택. 대형, 대형, 대형...

하지만 ‘아주 작은 가치’로 엄청난 효과를 만드는 마케팅이 있다. 바로 (마이크로 밸류 마케팅(Micro Value Marketing).

문달주 서울과학종합대학원 교수로부터 ‘작은 것으로 승부하라’는 주제의 강의를 들었다. 이거 되게 유익하잖아?

사업을 하는 사람, 또는 창업을 준비 중인 분들에게 꼭 필요한 마케팅이 아닐까 생각된다.

‘대한민국 40대 여성들이 뽑은 결혼하고픈 남자?’라는 질문을 건네면 대개 송중기나 박보검과 같은 훈남 연예인들을 말한다고 한다. 그런데 이건 본심이 아니다? 이게 본심이 아니라고 그러면??

송해가 넘버원(NO.1)

송해는 전국 팔도를 돌아다니며 돈을 벌어온다. 돈을 집에다 가져다 놓고 또 나간다. 결혼한 입장에서 얼마나 좋겠느냐. 40-50대 초반만 되도 월급 꼬박꼬박 가져다주는 남편이 최고다. 그런데 왜 송중기·박보검을 말하냐고? X팔리니까? 내 진실을 감추고 남이 물어보면 그냥 이야기하는 것이다.

우리는 일반적으로 마케팅을 하면서 고객의 입만 믿으려는 경향이 있다. 하지만 그것은 존잘 연예인이 아니라 그 사람의 마음속에 있는 송해를 읽을 수 있어야 마케팅을 잘 할 수 있다. 그러려면 어떻게 해야겠냐? (걱정마세요. 마이크로 밸류 마케팅이 있잖아요.)

“작은 감동이 당신의 브랜드 팬 만든다.”

“고객의 선택을 받으려면 차별화는 필수입니다. 기대하지 못했던 작은 가치를 제공해 고객을 진정으로 감동시켜야 합니다.”

‘마케팅의 정의는 고객을 설득하는 것’이라는 문 교수는 “공급이 수요를 뛰어넘어 경쟁이 치열해졌다. 고객의 선택을 받으려면 차별화가 필수”라며 “기술로 큰 차이를 내기 어려우면 본원적인 품질 경쟁이 아니라 매우 작은 가치의 차별화 경쟁으로 변화해야 한다”고 말했다.

문 교수는 “작은 차이가 기업 성패를 좌우한다. 소비자를 감동시키는 기업만이 살아남는데, 감동은 만족과는 다르다”며 “작은 가치의 메인화 현상이 도래했다”고 강조했다.

이어 문 교수는 “마케팅을 잘하려면 고객의 관점에서 불편함을 찾아 해결해야 한다”며 “큰 것은 이성적으로 생각하게 만들지만 작은 것은 가슴으로 느끼게 만든다. 가슴으로 기억한 감동은 스토리가 되고 당신 브랜드의 팬이 되게 한다”고 덧붙였다.

마이크로 밸류에 대해서 그는 “예전에 마케팅이 하나의 임팩트 있는 큰 가치를 주기 위해 노력했다면 이제는 고객이 전혀 인식하지 못했던 작은 욕구 또는 필요를 찾아 고객의 기대를 뛰어넘는 작은 가치를 제공함으로써 고객을 진정으로 감동 시키는 것”이라고 설명했다.

그는 자신이 경험한 크루즈 여행에서의 청소 아주머니가 접어놓은 수건 등 몇 가지 이야기를 통해 마이크로 밸류 마케팅을 쉽게 이해시켰다.

문 교수는 “내가 전혀 기대하지 않았던 그 무엇, 그 가치는 별로 대단한 게 아니지만 고객들은 감동한다”며 “만약 고객들이 큰 뭔가를 받았다면 우선 의심부터 했을 것”이라고 했다.

‘감성과 이성의 근본적인 차이는 이성은 결론을 낳지만 감성은 행동을 낳는 것’이라는 캐나나 신경학자 도널드 칸의 말을 인용한 문 교수는 “의사결정을 할 때 머리(품질·편익·기능·가격 등 메인요소)가 아닌 가슴(작은 주변요소)으로 한다”고 정의하기도 했다.

그는 “회사에 들어가면 불편함을 찾아야 한다”고 당부하며 실천의 중요성을 끝으로 강의를 마쳤다.

회사에 들어가면 불편한 게 한두가지가 아닌데 말이죠... 하하